Chương 49: Làm sao bán? (2)
Tần Du quay đầu hỏi Josh: “Đứng theo góc độ và phân tích của anh, sản phẩm của các anh ngoại trừ có thương hiệu không nổi tiếng bằng các thương hiệu khác bên ngoài thì hẳn rất có ưu thế. Vậy anh nói cho tôi biết vì sao trong tình huống như vậy khách hàng vẫn không muốn dùng sản phẩm của các anh? Nếu như tôi là khách hàng, tôi có thể tin cậy Minh Thái bởi vì bọn họ đã có hai mươi năm lịch sử ở Trung Quốc, nhưng tôi lại không có sự tin tưởng với anh. Anh sẽ làm như thế nào để loại bỏ đi nỗi băn khoăn của tôi. Ngộ nhỡ sản phẩm của anh không được tốt như miêu tả vậy đến khi đó xảy ra vấn đề gì chẳng lẽ lại ngừng sản xuất sao?”
“Tôi đã nói rõ ràng rồi, quả thật thiết bị của chúng tôi không thua kém gì so với Heidelberg nhưng giá cả của chúng tôi chỉ bằng 70% của Heidelberg, chỗ này giá cả chênh lệch rất lớn.”
“Trước khi có được danh tiếng thì mọi hình dung về sản phẩm của anh đều chỉ vô nghĩa mà thôi.” Tần Du đi đến trước mặt Josh: “Muốn để cho khách hàng dùng sản phẩm của anh thì thứ cần thiết phải làm là dùng hành động thực tế để khiến cho khách hàng yên tâm.”
“Hành động thực tế là cái gì?”
Tần Du đi đến trước bảng đen cầm lấy phấn viết “Bảo hành miễn phí từ ba đến năm năm”. Sau khi giải thích loại nguyên tắc bảo hành hư hỏng không do con người tạo ra ở đời trước xong cô lại nói:
“Nếu như anh có sự tin tưởng đối với sản phẩm của các anh vậy thì các anh căn bản sẽ không phát sinh ra phí hao tổn nào cả. Nếu như sản phẩm của các anh không được tốt như vậy thì các anh phải phụ trách bảo hành, hơn nữa còn phải phục tốt 24/24. Bởi vì chất lượng phục vụ của các anh tốt thì khách hàng sẽ bằng lòng cho các anh cơ hội. Anh cảm thấy thế nào?”
“Nhưng mà các nhà máy buôn khác đều không yêu cầu như vậy, nếu như xảy ra vấn đề gì thì đồng nghĩa với việc chúng tôi phải chạy tới nước Đức, phí tổn này có vẻ tương đối cao.”
“Nói tóm lại trong trường hợp phát sinh bảo trì người phải trả phí tổn không phải nhà máy buôn hay là khách hàng. Nếu áp lực từ nhà sản xuất máy móc, để giảm bớt bảo trì vậy anh hãy cố gắng dốc hết sức làm ra được sản phẩm tốt hơn. Nhưng đối với khách hàng, khi khách hàng không có sự lựa chọn thì họ chỉ có thể chọn thương hiệu này, một khi người cạnh tranh xuất hiện tất nhiên họ sẽ lựa chọn đối thủ cạnh tranh bởi vì áp lực nhỏ hơn. Đây cũng là mặt cho thấy anh có sự tin tưởng tuyệt đối với sản phẩm của chính mình. Mặt khác nếu như phí tổn phục vụ cao thì anh cũng có thể lựa chọn người đi đến Đức chấp nhận đi huấn luyện khoảng nửa năm đến một năm rồi về sau uỷ quyền cho Minh Thái giúp anh bảo trì. Sau khi tiến hành sửa chữa thanh toán xong thì như vậy sẽ khiến cho khách hàng của anh có thể nhận được các dịch vụ tốt hơn, các anh cũng có thể tiết kiệm phí tổn.”
Henry có thể nói tiếng Đức, lúc trước anh ta không nhúng tay vào là vì muốn nhìn phu nhân Smith không thể xử lý được chuyện này. Hiện tại trông thấy Tần Du có thể nói lưu loát được hai loại ngôn ngữ như vậy, anh ta hút điếu thuốc phun ra một ngụm khói rồi nói:
“Tiểu thư thiên nga trắng, cô phải biết rằng hiện tại hầu hết các khách hàng đều đã có bộ phận bảo trì rồi, một số những sự cố nhỏ bọn họ cũng tự có thể giải quyết được. Nếu như cô đẩy ra phục vụ như vậy có thể sẽ giữ được miệng khách hàng nhưng về sau có chuyện gì bọn họ đều sẽ tìm tới chúng ta. Cùng lắm chúng tôi cũng chỉ có thể kiếm được một ít tiền từ bọn họ, làm thế này không phải đang tự tìm kiếm phiền toái cho mình sao?”
“Tôi đã nói rõ ràng rồi, quả thật thiết bị của chúng tôi không thua kém gì so với Heidelberg nhưng giá cả của chúng tôi chỉ bằng 70% của Heidelberg, chỗ này giá cả chênh lệch rất lớn.”
“Hành động thực tế là cái gì?”
Tần Du đi đến trước bảng đen cầm lấy phấn viết “Bảo hành miễn phí từ ba đến năm năm”. Sau khi giải thích loại nguyên tắc bảo hành hư hỏng không do con người tạo ra ở đời trước xong cô lại nói:
“Nếu như anh có sự tin tưởng đối với sản phẩm của các anh vậy thì các anh căn bản sẽ không phát sinh ra phí hao tổn nào cả. Nếu như sản phẩm của các anh không được tốt như vậy thì các anh phải phụ trách bảo hành, hơn nữa còn phải phục tốt 24/24. Bởi vì chất lượng phục vụ của các anh tốt thì khách hàng sẽ bằng lòng cho các anh cơ hội. Anh cảm thấy thế nào?”
“Nói tóm lại trong trường hợp phát sinh bảo trì người phải trả phí tổn không phải nhà máy buôn hay là khách hàng. Nếu áp lực từ nhà sản xuất máy móc, để giảm bớt bảo trì vậy anh hãy cố gắng dốc hết sức làm ra được sản phẩm tốt hơn. Nhưng đối với khách hàng, khi khách hàng không có sự lựa chọn thì họ chỉ có thể chọn thương hiệu này, một khi người cạnh tranh xuất hiện tất nhiên họ sẽ lựa chọn đối thủ cạnh tranh bởi vì áp lực nhỏ hơn. Đây cũng là mặt cho thấy anh có sự tin tưởng tuyệt đối với sản phẩm của chính mình. Mặt khác nếu như phí tổn phục vụ cao thì anh cũng có thể lựa chọn người đi đến Đức chấp nhận đi huấn luyện khoảng nửa năm đến một năm rồi về sau uỷ quyền cho Minh Thái giúp anh bảo trì. Sau khi tiến hành sửa chữa thanh toán xong thì như vậy sẽ khiến cho khách hàng của anh có thể nhận được các dịch vụ tốt hơn, các anh cũng có thể tiết kiệm phí tổn.”
“Tiểu thư thiên nga trắng, cô phải biết rằng hiện tại hầu hết các khách hàng đều đã có bộ phận bảo trì rồi, một số những sự cố nhỏ bọn họ cũng tự có thể giải quyết được. Nếu như cô đẩy ra phục vụ như vậy có thể sẽ giữ được miệng khách hàng nhưng về sau có chuyện gì bọn họ đều sẽ tìm tới chúng ta. Cùng lắm chúng tôi cũng chỉ có thể kiếm được một ít tiền từ bọn họ, làm thế này không phải đang tự tìm kiếm phiền toái cho mình sao?”
